Зачем юристам сотрудничать с коллегами из других практик?

По материалам статьи Хайди Гарднер «Why It Pays To Collaborate With Your Colleagues», вышедшей в журнале The American Lawyer, ProjectMate запускает цикл публикаций, посвященных вопросам сотрудничества между юристами. В сегодняшней статье речь пойдет об экономических выгодах такого сотрудничества.

Руководители современных юридических фирм тратят крупные суммы на то, чтобы привлечь в штат лучших специалистов отрасли и расширить географию своей деятельности. Когда наступает время оценивать эффективность этих вложений, представители компаний приходят к следующему умозаключению: недостаточно просто иметь в штате сотрудников-«звезд». Все эти специалисты не смогут обеспечить конкурентное преимущество компании и увеличить ее прибыль, если не найдут способ оперативно взаимодействовать друг с другом. Говоря иначе, юристы, специализирующиеся на какой-то конкретной отрасли права, должны активно взаимодействовать со специалистами из других отраслей, чтобы решать сложнейшие задачи, которые ставят перед ними клиенты.

Если фирмы правильно используют эту методику, т.е. могут предложить клиенту решение сложных проблем, используя для этого только внутренние ресурсы, то в конечном счете они будут больше зарабатывать, число лояльных клиентов вырастет, к фирме начнут проявлять интерес более состоятельные клиенты, а это значит, что и задания будут все сложнее и интереснее. Рост совместной работы юристов приводит к повышению занятости партнеров, даже таких, которых на западе принято называть rainmaker’ами (так на сленге называют юристов, которые обладают большими связями и обеспечивают фирме постоянный приток клиентов).

Совместная работа – это когда юрист, практикующий в области интеллектуальной собственности, ведет дело, связанное, например, со сферой мобильной коммерции, и при этом привлекает в работу специалистов в областях налогового права, недвижимости и госрегулирования бизнеса. Не следует путать такой метод ведения дел с оказанием дополнительных услуг и перенаправлением клиента к другому специалисту. Руководители фирм обычно приветствуют продажу дополнительных услуг за отдельную плату, но юристы прекрасно знают, что клиентам не нравится такой подход. Они терпеть не могут, когда юрист перенаправляет их к другим специалистам, если вопрос не в его компетенции, например, эксперт по вопросам налогообложения отдает часть работы специалисту по недвижимости. Все, что нужно клиентам, – знать, что юрист обладает достаточными знаниями, чтобы дать грамотный совет и подобрать команду специалистов, которым можно передать дело.

Все мы знаем, что юристы по своей природе, как правило, скептики, им нужны факты и доказательства. В результате масштабного исследования с использованием многочисленных статистических данных и интервью было выявлено пять причин, почему стоит активно взаимодействовать с коллегами.

Причина №1. Ваша фирма будет больше зарабатывать и обзаведется лояльными клиентами

По данным исследования, чем больше специалистов вовлечено в решение проблем клиента, тем больше прибыли клиент приносит ежегодно. Если с клиентом работают по двум направлениям юридической практики, а не по одному, то доходы от клиента увеличиваются втрое, соответственно, чем больше направлений – тем выгоднее работать с клиентом. Если следовать данной логике, то 1+1=3, и тогда получается, что юристы не просто передают работу от одного отдела к другому, а трудятся над решением проблемы совместно, что более выгодно.

Существует несколько причин, по которым такой подход выгоднее. Во-первых, чем больше отраслей права задействовано, тем больше юристов заинтересованы в том, чтобы расширять сеть профессиональных контактов и приобретать новые связи. Больше отраслей – больше работы, следовательно, больше клиентов.

Более того, такой подход способствует привлечению более серьезных клиентов в лице крупных компаний, которые ставят более трудные задачи, но при этом предлагают более щедрое вознаграждение. Такие комплексные решения стоят дороже, но эта цена вполне оправдана. Партнеры объясняют это так: «Крупные компании готовы платить больше, потому что задачи, которые они ставят, специфичны, а решение должно быть найдено как можно быстрее». В общем, можно сказать, что при поиске такого комплексного решения вопрос цены не является первостепенным. Как правило, клиенты поручают простую задачу юристу, который просит за свои услуги меньшую цену, но в то же время они понимают, что межотраслевые задачи более сложны в исполнении. Главный юрисконсульт компании, входящей в список Fortune 100, делится своим опытом: «Кто бы что ни говорил, а найти специалиста в конкретной отрасли права довольно легко. Например, в большинстве фирм есть очень грамотные специалисты по вопросам налогообложения, можно запросто обратиться к любому из них. А таких юристов, которые бы при этом могли эффективно работать в связке со специалистами из других отраслей, – единицы».

Конечно, никому не хочется платить за то, чтобы низкоквалифицированные юристы перекладывали работу друг на друга вместо того, чтобы решать поставленные перед ними задачи. Заказчик ожидает, что работа будет исполнена в лучшем виде без лишних затрат. Значит ли это, что такая кооперация требует больше времени, а, следовательно, и денег? Возможно, однако эти расходы окупятся по мере того, как юристы научатся работать в команде.

Этот принцип работает и для компаний с большим количеством филиалов. Чем больше подразделений взаимодействует с клиентом, тем лучше.

Также следует отметить, что такая система способствует сокращению текучки кадров в компании и делает партнеров более преданными своей фирме. Согласитесь, что гораздо сложнее переманить клиентов за собой в новую компанию, если с ними работает не один специалист, а целая команда.

Итак, это всего лишь один из аргументов в пользу сотрудничества юристов. В следующей статье мы расскажем, какие выгоды может принести такой метод работы юристам-rainmaker’ам.