По материалам статьи Илины Режевой () «The Anatomy of the Billable Hour»
«Время – это то, чего нам вечно не хватает, и что мы используем хуже всего» — Уильям Пэнн.
Почасовая оплата – вечная тема для обсуждения в юридической среде. В последнее время, в связи с ростом количества альтернативных схем оплаты, вопрос стал еще более актуальным. Мы предлагаем вспомнить как появилась модель почасовой оплаты, определить за и против и узнать, как к ней относятся клиенты.
История почасовки
Модель почасовой оплаты возникла в США еще в 1940-х годах, но настоящее распространение получила лишь в 1960-е. В те времена юристы начали вести тщательный учет времени в файловых папках, чтобы всегда иметь возможность вспомнить детали дела. Консультанты юридических фирм посоветовали адвокатам использовать эти записи, чтобы заработать больше денег. К концу 60-х годов большинство юридических фирм уже использовали почасовую оплату.
После массового внедрения почасовки, юридические фирмы продолжили попытки повысить свою прибыль. Они увеличивали либо ставки адвокатов, либо количество отработанных часов. И это работало до тех пор, пока конкуренция на рынке юридических услуг не стала слишком велика. Юристы больше не могли покрывать расходы, увеличивая ставки, — так они потеряли бы большинство клиентов. Поэтому стало расти количество часов. Эта та ситуация, которую мы наблюдаем на рынке сейчас.
Плюсы почасовки
Почасовка как один из наиболее популярных методов ценообразования в юридических фирмах существует уже более полувека. Ниже представлены некоторые из ее преимуществ:
- Просто измерить эффективность сотрудников. Почасовой биллинг помогает упростить расчет коэффициента утилизации. Утилизация рассчитывается как отношение количества оплачиваемого времени к количеству всего отработанного времени. Например, если адвокат работает 3120 часов в год и относит на клиентские проекты 2340 часов, то его коэффициент утилизации составляет 75%. Это означает, что 75% его времени было потрачено на работу, которую оплатит клиент.
- Оплата вне зависимости от результата. Для юристов почасовка удобна тем, что их услуги будут оплачены независимо от результата дела. В то же время для клиентов это несет определенные риски – у юриста нет никаких стимулов, чтобы оказать услугу быстро и качественно.
- Удобно и привычно. Юристам привычно и комфортно работать по почасовке. Она пользуется популярностью на протяжении десятилетий, и с каждым годом специалистов, которые в прошлом работали по другим схемам ценообразования, становится все меньше. Никто не хочет выходить из «зоны комфорта».
- Понятно клиенту. Почасовую схему оплаты легко объяснить клиенту, она не вызывает путаницы и применяется многими компаниями. Это нравится большинству заказчиков и при сравнении предложений на рынке юридических фирм, они, при прочих равных условиях, отдадут свой голос в пользу юристов на почасовке.
Минусы почасовки
В то же время противники почасовой оплаты услуг говорят о ее основных недостатках:
- Неэффективность вознаграждений. Почасовая схема оплаты может снижать эффективность работы юриста. Лорд Нойбергер, старейший в Великобритании судья, комментирует это так: «Принцип [почасовой оплаты] ставит в невыгодное положение тех, кто способен быстро завершить дело, а также тех, кто обладает большими профессиональными знаниями и навыками. Они будут работать более эффективно (а значит продавать меньше часов — прим. автора)».
- Неопределенность при планировании бюджета. Практически невозможно узнать заранее, сколько времени займет решение вопроса клиента. При использовании почасовки это означает, что клиент не понимает, сколько ему в конечном счете придется заплатить. Это вызывает у него разочарование и сомнения в эффективности работы юристов.
- Нет учета ценности работы. Часовая ставка юриста всегда одинакова, вне зависимости от того, что он делает и каков результат. То есть и оценку решения по делу, и подготовку документов, и участие в судебном заседании клиент оплачивает одинаково. Не самый выгодный вариант для клиента.
- Напряжение и перегрузка среди юристов. По данным Австралийского финансового обзора, работа по почасовке негативно сказывается на психическом здоровье юристов. Основная причина – бесконечная погоня за все большим количеством оплачиваемых часов.
Отношение клиентов к почасовой оплате
Движущей силой изменений в ценообразовании юридических фирм всегда являются клиенты. Исследования Altman Weil показывают, что только 32% опрошенных юрфирм внедрили модели ценообразования, не связанные с почасовой оплатой, потому что они обладают конкурентными преимуществами. Остальные 68% респондентов изменили подход к своему ценообразованию именно по запросам от клиентов.
А клиенты, очевидно, выбирают прозрачность, контроль затрат и распределение рисков. Как говорит консультант по ценообразованию Джон Чишолм: «Клиенты покупают у юристов не время, а ценность».
Как юридические фирмы используют почасовую оплату в последние несколько лет
За последние несколько лет юридические фирмы стали отходить от модели почасовой оплаты. Начиная с 2011 года постоянно увеличивается количество счетов выставленных на базе альтернативных методов ценообразования. В 2011 году количество счетов, выставленных на основе отработанного времени, составляло 57.9 %, а в 2015 всего 42.6 %.
Что показательно, только 6,7% опрошенных юридических фирм говорят, что они используют исключительно почасовую оплату. Возможно, юрфирмы начинают менять свой подход, соглашаясь с Робертом Хиршоном. Он заявил, что почасовка – это пренебрежение качеством в угоду количеству и креативностью в угоду рутине. Без оценки таких показателей как производительность, креативность, знания или технологические достижения, эта модель ценообразования никогда не сможет точно отразить ценность работы.
Будущее почасовой оплаты неопределенно, но почасовка по-прежнему играет важную роль в юридическом бизнесе. И в ближайшем будущем часы юристов все еще будут тикать с 6-минутным интервалом.