Как развивать юридическую фирму: 14 советов от Абрахама Хамры

По мотивам статьи The Complete Guide to Growing a Law Firm.

Руководить юридическим бизнесом сложно. Партнеры сталкиваются с высокой конкуренцией на рынке, нехваткой времени на развитие бизнеса, всё более возрастающими требованиями клиентов и снижением их покупательской способности.

В этой статье мы поделимся с вами советами по развитию юридического бизнеса от Абрахама Хамры из юридической группы Hamra Law Group. Абрахам сумел увеличить доходы своего бизнеса до 850 000 $ в год при первоначальных инвестициях всего в 250 $ долларов. Его советы помогут понять, как увеличить рост доходов, привлечь новых клиентов и выбрать верное направление развития фирмы.

Совет 1. Научитесь делегировать

Некоторые партнёры контролируют в своей фирме всё до последней мелочи. Они пристально следят за работой сотрудников, постоянно смотрят отчеты, зачастую делая их самостоятельно, и считают, что поговорка «Если хочешь сделать хорошо, сделай это сам» — лучшее отражение действительности.

Пример очень утрированный, но показывает, как иногда важно подумать над тем, действительно ли все задачи, которые вы выполняете, должны лежать именно на вас. Проанализируйте, на что вы тратите своё время. Определите, какие задачи и виды работ отнимают у вас больше времени. Составьте список вопросов, который поможет вам определить, какие задачи вы можете поручить другим. Примеры таких вопросов:

  • Может ли кто-то другой на должном уровне выполнить эту задачу?
  • Может ли кто-то другой выполнить эту задачу быстрее меня?
  • Во сколько мне обойдется выполнение задания? Сколько стоит сотрудник?

Совет 2. Наладьте процессы

Четкие и понятные бизнес-процессы нужны бизнесу для того, чтобы работать эффективнее. В большинстве своём фирмы действуют по принципу «на месте разберемся». Он работает, но для того, чтобы достичь желаемого результата, требуется больше усилий и времени. Постарайтесь организовать всё так, чтобы каждый человек понимал свою сферу ответственности и сферу ответственности других сотрудников, знал свои задачи по ходу проектов и сроки их выполнения и понимал, что он должен делать во внештатной ситуации.

Вот что говорит по этому поводу Абрахам: «В моей фирме все сотрудники чётко знают, кто и за что отвечает. Я, например, отвечаю за привлечение клиентов. Как только появляется новый клиент, я привожу его в отдел развития бизнеса, подписываю с ним договор и передаю одному из моих партнеров, который координирует работу офиса. Больше, при хорошем раскладе, моё участие не понадобится».

Совет 3. Не тяните с привлечением новых сотрудников

Без правильных людей, на которых можно положиться, развивать любую фирму сложно. Создайте команду, которой сможете доверять. Она станет костяком вашей фирмы в будущем.

«Юридический бизнес – это в первую очередь люди. Команда, которая работает вместе для достижения конечной цели. И эта конечная цель – развитие бизнеса и обеспечение качественных юридических услуг для клиентов», – говорит Абрахам.

Этой же стратегии придерживается Кевин Вела из Vela Wood. Его фирма в течение 10 лет увеличивала свой доход по крайней мере на 40% в год, и в этом, как считает сам Кевин, не последнюю роль сыграло своевременное привлечение новых сотрудников. «Если вы будете ждать, пока проектов и клиентов станет столько, что вы перестанете справляться, будет уже слишком поздно. Поиск нового сотрудника просто станет ещё одним делом, на которое у вас нет времени», — говорит Кевин.

Совет 4. Отдавайте задачи на аутсорсинг

Увеличение штата – не единственный способ поддерживать рост бизнеса. Многие успешные компании отдают часть задач на аутсорсинг. Это может быть как рутинная работа, на которую вам жаль тратить время своих квалифицированных юристов (сканирование документов, отправка заявлений и прочее), так и более серьезные задачи, которые сторонний консультант с узкой специализацией выполнит быстрее при заданном уровне качества.

Совет 5. Используйте технологии

Делегирование – это не только про людей. Вы можете использовать технологии, чтобы автоматизировать или упростить повторяющиеся задачи. Существуют как зарубежные, так и российские системы автоматизации юридического бизнеса. Первые обычно более дорогие, но более продвинутые, тогда как наши системы заточены под наши реалии и доступны по ценам.

Большинство систем автоматизации упрощают основные задачи юридической фирмы:

  • Планирование и контроль календаря судебных заседаний
  • Биллинг, подготовку отчетов для клиентов, выставление счетов и контроль оплат
  • CRM
  • Управление проектами
  • Подготовку аналитики по проектам, клиентам, практикам, сотрудникам

Попробуйте ProjectMate

Изучите возможности системы за 30 дней
бесплатного доступа!

Совет 6. Инвестируйте в маркетинг и брендинг

Если вы хотите, чтобы ваша фирма росла, вам нужно больше клиентов. Если вам нужно больше клиентов, то вам нужен хороший маркетинг. Легко? На самом деле только на словах. Маркетинг – очень обширное понятие, и на что в первую очередь обратить внимание – не всегда понятно. Вот несколько советов:

I. Развивайте бренд фирмы

Чем ваша фирма отличается от остальных? Понятно, что у вас есть уникальное название, логотип, фирменные цвета, но это только внешние атрибуты. В чём уникальность вашего бизнеса? Почему клиент должны выбрать именно вас?

Это сложные вопросы, которые лучше прорабатывать со специалистом. Наймите консультанта, который организует процесс, но обязательно имейте в виду, что вам тоже придется участвовать в создании бренда, потому что никто лучше вас не знает вашу фирму и ее особенности. Определите, что представляет собой ваша фирма, поймите, кто ваша аудитория и сформулируйте ключевые сообщения, которые вы хотите донести до них.

II. Сделайте хороший сайт

Сайт – одна из первых вещей, которую видит человек при знакомстве с юрфирмой. Удобный, полезный и красивый сайт важен как для потенциальных клиентов, так и для поисковых систем. Если человеку понравился ваш сайт, он нашел его полезным и удобным, то вам удалось создать нужное впечатление в первой точке контакта вашей фирмы с потенциальным клиентом.

Поисковые системы также ориентируются на поведение посетителей сайта, когда решают на каком месте в поиске показать ваш сайт. Если посетители проводят много времени на сайте, возвращаются к нему, просматривают много страниц – сайт в первых рядах, если же они уходят с сайта уже через несколько секунд – сайт в нижней части выдачи.

О том, каким должен быть хороший сайт, можно почитать на портале LawFirmManagement.RU. Самые базовые советы следующие:

  • Работать с сайтом должно быть удобно
  • Описание услуг отражено четко и понятно
  • Ключевое сообщение вашего бренда легко считывается

III. Определитесь, какие инструменты маркетинга подходят вашей фирме

Создайте систему интернет-маркетинговых коммуникаций для привлечения потенциальных клиентов. Пока ваша фирма ещё только начинает свой рост, лучше отдать эту задачу на аутсоринг – выйдет дешевле и эффективнее.

Не забывайте также про классический маркетинг: рассылки, конференции, сарафанное радио и прочие. Они и сегодня работают на отлично и приводят потенциальных клиентов.

Протестируйте все возможные инструменты и способы, чтобы выбрать наиболее эффективные. Абрахаму, например, по душе классические инструменты: «Маркетинговые кампании, которые я проводил до сих пор, состояли из прямых почтовых рассылок, сарафанного радио и нетворкинга», – объясняет Абрахам. «И посмотрите, где я сейчас».

Совет 7. Сделайте так, чтобы вас заметили

Если у вас есть связи, вы можете править миром. И совсем необязательно, чтобы связи были с влиятельными и богатыми людьми. Этот принцип помог Абрахаму найти не одно громкое дело. Удивительно, но одно из своих самых крупных дел он получил по рекомендации знакомого продавца из винного магазина неподалеку от дома.

«Я делаю много холодных звонков, особенно когда чувствую, что новых клиентов становится меньше, чем обычно», — объясняет он. «В таких случаях я просто беру телефон и начинаю обзванивать компании из справочника. Представлюсь, объясню, чем занимаюсь, и предлагаю встречу или консультацию. Если консультация состоялась, то с вероятностью 95% эта компания станет моим новым клиентом».

Совет 8. Просите клиентов о рекомендациях

Будьте проактивными по отношению к своим клиентам. Не стесняйтесь обращаться к ним за рекомендациями, когда это необходимо, и не забывайте сами рекомендовать их своим знакомым.

«Я не единожды обращался к клиентам за рекомендациями. Просто звонил и говорил что-то вроде: «Здравствуйте, в этом месяце у меня мало клиентов. Нет ли кого-нибудь, кому вы могли бы нас рекомендовать?». И – вы будете удивлены – на этот вопрос мне всегда отвечали: «Да, конечно». И давали контакты человека, которому я мог быть полезен».

Совет 9. Активно общайтесь с клиентами

Не упускайте возможность протянуть руку помощи клиенту, который оказался в сложной ситуации. Это совсем не обязательно должна быть юридическая консультация, вполне подойдет просто совет, за который вы не будете выставлять счёт. Главное – то, что вы помогли клиенту в сложной ситуации. Это сделает ваши отношения более дружескими и доверительными.

— …иногда я звонил своим клиентам и спрашивал: «Как дела? Я слышал, что возникла проблема с арендой», – вспоминает Абрахам. «И клиент начинал делиться со мной своей болью из-за того, что им внезапно подняли арендную плату, все планы пошли коту под хвост, и они не знают, что делать. Тогда я успокаивал клиента и предлагал несколько идей, как можно действовать в сложившейся ситуации.

И потом, если в бизнесе этого клиента возникнут какие-то проблемы, первый адвокат, которому он позвонит, – это я. Потому что меня будут рассматривать не как адвоката по трудовым спорам или адвоката по недвижимости, а скорее, как их адвоката».

Совет 10. Будьте чуткими

Как говорит Джек Ньютон в книге The Client-Centered Law Firm, важно помнить, что ваши клиенты – люди, и решение юридических вопросов для них – это стресс. Будьте чуткими по отношению к клиентам, успокаивайте их, когда они переживают, и поддерживайте, когда им это необходимо.

Для Абрахама это очевидно: «Просто заботьтесь о своих клиентах. Сделайте их семьей. Дайте свой номер мобильного телефона. Отвечайте им. Отвечайте на их телефонные звонки, даже если это не имеет отношения к закону или они задают одни и те же вопросы».

Совет 11. Адаптируйтесь, чтобы пользоваться возможностями

Меняйте свой бизнес в соответствии с потребностями рынка. Всегда ищите и внедряйте новые возможности.

Вот что говорит по этому поводу Абрахам: «Я начинал как уголовный адвокат, но очень скоро переориентировал свою фирму на работу с корпоративным и трудовым правом. Меня подтолкнула на это ситуация, которая произошла с другом моего отца. Он судился со своим прошлым работодателем, и искал себе хорошего адвоката. Тогда я не мог ему помочь, но ситуация, в которой он оказался, заставила меня заинтересоваться вопросом корпоративного права.

Я копнул поглубже и оказалось, что только в одном Нью-Йорке открывается около 40 административных дел в неделю. Я понял, что нельзя упускать такую возможность. Я начал изучать всё, что мог, по корпоративному праву, и после многих месяцев исследований стал компетентным в этой области. После этого, буквально через несколько месяцев, в моей фирме появилась практика корпоративного права».

Совет 12. Не стесняйтесь обратиться за помощью

Никто не ожидает, что вы будете делать всё самостоятельно. На самом деле все наоборот – вы, скорее всего, добьетесь большего успеха, если сможете обратиться за помощью и консультацией, когда вам будет нужен совет.

Когда Абрахам начинал, он часто обращался к более опытным адвокатам и интересовался их мнением по делу, которое он вел, и решению, которое предлагал. На начальном этапе консультации с опытными коллегами помогают чувствовать себя увереннее и не отвлекаться на лишние волнения.

«Если не уверен, что нашел правильное решение, позвони адвокатам, найди наставников, постарайся понять, поищи в Интернете», — советует он.

Совет 13. Верьте в себя

Взять на себя задачу управления юридической фирмой – это само по себе немалый подвиг, поэтому будьте уверены в себе, сосредоточьтесь на своей фирме и не беспокойтесь о том, что подумают ваши конкуренты.

«… Я даже не трачу время на размышления о том, что конкуренты могут счесть мои действия неправильными», — говорит Абрахам. «Я готов воспринимать критику, чтобы понять, что я делаю не так и измениться к лучшему. Но пытаться предсказать, что кто-то другой может подумать обо мне или моей фирме, или о том, как я вообще стал управляющим партнером, – это не то, на что трачу время и силы. Это отвлекает и не приносит никакой пользы.

Совет 14. Будьте готовы идти на жертвы в начале пути

«Создание любого бизнеса требует времени, сил и крови. Ну ладно, никакой крови, только пот и много жертв, особенно в первые два года создания практики», – говорит Абрахам. «Да, баланс работы и личной жизни важен, но вы не сможете добиться этого, пока не построите базу, фундамент вашей фирмы».

Заключение и дополнительные ресурсы для развития юридической фирмы

Развивать юридический бизнес сложно, но результаты того стоят. Делегируйте, развивайте сотрудников, не забывайте про поддержание бренда. Выстраивайте отношения с клиентами, будьте активными и отзывчивыми. Не бойтесь нанимать персонал или отдавать задачи на аутсорсинг и используйте преимущества технологий для автоматизации там, где это возможно.

Подпишитесь на обновления
блога PojectMate

Отправляем ссылки на полезные статьи и вебинары. Не чаще пары раз в месяц.
Мы собираем файлы cookies, чтобы улучшить этот сайт. Продолжая работу, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности.
ПринятьПодробнее

Соглашение

  • 0. Введение
  • 1. Собираемая информация
  • 2. Условия предоставления информации третьим лицам
  • 3. Защита информации
  • 4. Ограничения ответственности

0. Введение

Соглашение о конфиденциальности информации и обработке персональных данных (далее — Соглашение) действует в отношении всей информации, которую ООО «Авиком Бизнес Технологии» (далее – «Авиком») может получить от любого физического лица, индивидуального предпринимателя, юридического лица (далее – Пользователь) во время использования им любого из сайтов ProjectMate (далее — Сайты ProjectMate).

Использование Сайтов ProjectMate означает безоговорочное согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нём условиями обработки, полученной от него информации; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сайтов ProjectMate.

1. Собираемая информация

1.1. «Авиком» собирает следующую информацию, которая обеспечивает работу Сайтов ProjectMate, их безопасность и совершенствование:

1.1.1. Личные данные. «Авиком» собирает только те личные данные, которые вы добровольно оставляете на Сайтах ProjectMate для отправки запросов через формы, размещенные на Сайтах ProjectMate или используете для авторизации на Сайтах ProjectMate. «Авиком» использует эти данные для однозначной идентификации Пользователя и предоставления услуг по запросу Пользователя. К личным данным, в частности, относятся: имя Пользователя, адрес электронной почты, телефон, место работы.

1.1.2. Технические данные. В группу входит информация, получаемая автоматически и призванная улучшить работу Сайтов ProjectMate и повысить уровень безопасности. Информация собирается в обезличенном виде и никак не связана с личными данными пользователя. К техническим данным, в частности, относятся: файлы cookie (содержат информацию о странах посещения, загрузках, домене Интернет-провайдера, адресах сайтов, с которых был совершен переход), технические параметры устройства, данные об ошибках, частоте ошибок и сбоев.

2. Условия предоставления информации третьим лицам

2.1 Информация, хранящаяся в Сервисах ProjectMate может быть предоставлена только нижеследующим группам лиц:

2.1.1. Подрядчики «Авикома». «Авиком» пользуется услугами некоторых проверенных третьих лиц, чтобы обеспечивать работу Сайтов ProjectMate, их безопасность, совершенствование и продвижение. К ним относятся, в частности, сервисы Яндекс.Метрика, Google Analytics, LiveInternet. Третьи лица получают доступ к вашей информации только для выполнения задач от имени «Авикома» и в соответствии с настоящим Соглашением.

2.1.2. Представители власти. Информация предоставляется правоохранительным органам в случае, если того требует законодательство и только при наличии соответствующего судебного решения. Это не отменяет того факта, что основной задачей «Авикома» является сохранение данных Пользователя и ответственное с ними обращение.

3. Защита информации

3.1. «Авиком» делает всё возможное для того, чтобы обезопасить Сайты ProjectMate и Пользователя от несанкционированных попыток доступа, изменения, раскрытия или уничтожения хранящейся информации.

3.2. Пользователь при этом осознает возможность возникновения технических неисправностей и сбоев в работе Сайтов ProjectMate и согласен с тем, что у «Авикома» отсутствует техническая возможность предсказать их возникновение, уведомить о них Пользователя заблаговременно, либо полностью исключить вероятность их возникновения. Возникновение таких неисправностей или сбоев вне зависимости от причин и последствий не может быть основанием для применения к «Авикому» мер ответственности.

4. Ограничения ответственности

4.1 «Авиком» не инициирует размещение персональной информации при использовании Сайтов ProjectMate, не контролирует ее достоверность и актуальность, однако «Авиком» оставляет за собой право требовать подтверждения достоверности переданной ему информации Пользователем.

4.2 При размещении (предоставлении «Авикому») персональной информации третьих лиц Пользователь гарантирует, что получил все необходимые разрешения и согласия на указанные действия, а также гарантирует полное и безоговорочное согласие этих лиц с положениями настоящего Соглашения.

4.3 «Авиком» не несет ответственности за сбор, хранение и обработку персональной информации программным обеспечением сторонних разработчиков, сервисы которых используются в Сервисах ProjectMate.