По мотивам статьи 10 Tips to Improve Law Firm Profitability.
Прибыль фирмы – главный индикатор её настоящего и будущего успеха. У более прибыльной юридической фирмы есть ресурсы, чтобы поддерживать высокое качество услуг, привлекать квалифицированных сотрудников и интересных клиентов, развиваться и осваивать новые направления деятельности.
Есть большое количество способов повысить прибыль фирмы, но все они сводятся к тому, чтобы сделать одно из двух:
В этой статье мы сконцентрируемся на втором пункте и дадим несколько советов о том, как тратить на предоставление услуг немного меньше времени и денег. Поехали!
Если поставить перед собой расплывчатую цель «увеличить прибыль юридической фирмы», то и её результат будет расплывчатым. Такую цель нельзя достичь, так как неясно, за какой срок нужно увеличить прибыль, на какую величину, за счёт чего. За неё просто не хочется браться.
Если вы всерьез намерены повысить прибыльность своей юридической фирмы, поставьте перед собой конкретные, измеримые, достижимые, релевантные и ограниченные во времени цели. Да, речь идёт про старый-добрый SMART. О нём знают все, но далеко не каждый применяет его в работе.
SMART делает больше, чем просто дает вам и вашей команде сконцентрироваться на цели и взять на себя обязательства, которые придется выполнить. Он содержит в себе KPI для измерения результатов, а значит позволяет оценивать, насколько вы преуспели, и определять дальнейшие действия.
Отслеживайте, оценивайте и корректируйте все, что измеряется и управляется: ежемесячный доход, количество выставленных счетов, количество проданных часов, накладные расходы, выручку и прочее.
Целенаправленный мониторинг показателей, связанных с прибыльностью юрфирмы, помогает получать цифры для принятия обоснованных решений по дальнейшим шагам. Если вы поставили цель, приложили усилия, чтобы её достичь, но так и не смогли этого сделать, не переживайте. Вы проверили гипотезу, и она оказалась ошибочной. Поставьте новую цель и попробуйте снова.
Вот несколько KPI, которые полезно контролировать любой юрфирме:
Все эти показатели можно считать вручную, но эффективнее использовать специальное ПО. Например, ProjectMate автоматически рассчитывает показатели утилизации и реализации, общую эффективность сотрудника, процент продаваемого времени и многие другие показатели.
Без правильных людей, на которых можно положиться, развивать любую фирму сложно. Создайте команду, которой сможете доверять. Она станет костяком вашей фирмы в будущем.
«Юридический бизнес – это в первую очередь люди. Команда, которая работает вместе для достижения конечной цели. И эта конечная цель – развитие бизнеса и обеспечение качественных юридических услуг для клиентов», – говорит Абрахам.
Этой же стратегии придерживается Кевин Вела из Vela Wood. Его фирма в течение 10 лет увеличивала свой доход по крайней мере на 40% в год, и в этом, как считает сам Кевин, не последнюю роль сыграло своевременное привлечение новых сотрудников. «Если вы будете ждать, пока проектов и клиентов станет столько, что вы перестанете справляться, будет уже слишком поздно. Поиск нового сотрудника просто станет ещё одним делом, на которое у вас нет времени», — говорит Кевин.
Увеличение штата – не единственный способ поддерживать рост бизнеса. Многие успешные компании отдают часть задач на аутсорсинг. Это может быть как рутинная работа, на которую вам жаль тратить время своих квалифицированных юристов (сканирование документов, отправка заявлений и прочее), так и более серьезные задачи, которые сторонний консультант с узкой специализацией выполнит быстрее при заданном уровне качества.
Делегирование – это не только про людей. Вы можете использовать технологии, чтобы автоматизировать или упростить повторяющиеся задачи. Существуют как зарубежные, так и российские системы автоматизации юридического бизнеса. Первые обычно более дорогие, но более продвинутые, тогда как наши системы заточены под наши реалии и доступны по ценам.
Большинство систем автоматизации упрощают основные задачи юридической фирмы:
Если вы хотите, чтобы ваша фирма росла, вам нужно больше клиентов. Если вам нужно больше клиентов, то вам нужен хороший маркетинг. Легко? На самом деле только на словах. Маркетинг – очень обширное понятие, и на что в первую очередь обратить внимание – не всегда понятно. Вот несколько советов:
Чем ваша фирма отличается от остальных? Понятно, что у вас есть уникальное название, логотип, фирменные цвета, но это только внешние атрибуты. В чём уникальность вашего бизнеса? Почему клиент должны выбрать именно вас?
Это сложные вопросы, которые лучше прорабатывать со специалистом. Наймите консультанта, который организует процесс, но обязательно имейте в виду, что вам тоже придется участвовать в создании бренда, потому что никто лучше вас не знает вашу фирму и ее особенности. Определите, что представляет собой ваша фирма, поймите, кто ваша аудитория и сформулируйте ключевые сообщения, которые вы хотите донести до них.
Сайт – одна из первых вещей, которую видит человек при знакомстве с юрфирмой. Удобный, полезный и красивый сайт важен как для потенциальных клиентов, так и для поисковых систем. Если человеку понравился ваш сайт, он нашел его полезным и удобным, то вам удалось создать нужное впечатление в первой точке контакта вашей фирмы с потенциальным клиентом.
Поисковые системы также ориентируются на поведение посетителей сайта, когда решают на каком месте в поиске показать ваш сайт. Если посетители проводят много времени на сайте, возвращаются к нему, просматривают много страниц – сайт в первых рядах, если же они уходят с сайта уже через несколько секунд – сайт в нижней части выдачи.
О том, каким должен быть хороший сайт, можно почитать на портале LawFirmManagement.RU. Самые базовые советы следующие:
Создайте систему интернет-маркетинговых коммуникаций для привлечения потенциальных клиентов. Пока ваша фирма ещё только начинает свой рост, лучше отдать эту задачу на аутсоринг – выйдет дешевле и эффективнее.
Не забывайте также про классический маркетинг: рассылки, конференции, сарафанное радио и прочие. Они и сегодня работают на отлично и приводят потенциальных клиентов.
Протестируйте все возможные инструменты и способы, чтобы выбрать наиболее эффективные. Абрахаму, например, по душе классические инструменты: «Маркетинговые кампании, которые я проводил до сих пор, состояли из прямых почтовых рассылок, сарафанного радио и нетворкинга», – объясняет Абрахам. «И посмотрите, где я сейчас».
Если у вас есть связи, вы можете править миром. И совсем необязательно, чтобы связи были с влиятельными и богатыми людьми. Этот принцип помог Абрахаму найти не одно громкое дело. Удивительно, но одно из своих самых крупных дел он получил по рекомендации знакомого продавца из винного магазина неподалеку от дома.
«Я делаю много холодных звонков, особенно когда чувствую, что новых клиентов становится меньше, чем обычно», — объясняет он. «В таких случаях я просто беру телефон и начинаю обзванивать компании из справочника. Представлюсь, объясню, чем занимаюсь, и предлагаю встречу или консультацию. Если консультация состоялась, то с вероятностью 95% эта компания станет моим новым клиентом».
Будьте проактивными по отношению к своим клиентам. Не стесняйтесь обращаться к ним за рекомендациями, когда это необходимо, и не забывайте сами рекомендовать их своим знакомым.
«Я не единожды обращался к клиентам за рекомендациями. Просто звонил и говорил что-то вроде: «Здравствуйте, в этом месяце у меня мало клиентов. Нет ли кого-нибудь, кому вы могли бы нас рекомендовать?». И – вы будете удивлены – на этот вопрос мне всегда отвечали: «Да, конечно». И давали контакты человека, которому я мог быть полезен».
Не упускайте возможность протянуть руку помощи клиенту, который оказался в сложной ситуации. Это совсем не обязательно должна быть юридическая консультация, вполне подойдет просто совет, за который вы не будете выставлять счёт. Главное – то, что вы помогли клиенту в сложной ситуации. Это сделает ваши отношения более дружескими и доверительными.
— …иногда я звонил своим клиентам и спрашивал: «Как дела? Я слышал, что возникла проблема с арендой», – вспоминает Абрахам. «И клиент начинал делиться со мной своей болью из-за того, что им внезапно подняли арендную плату, все планы пошли коту под хвост, и они не знают, что делать. Тогда я успокаивал клиента и предлагал несколько идей, как можно действовать в сложившейся ситуации.
И потом, если в бизнесе этого клиента возникнут какие-то проблемы, первый адвокат, которому он позвонит, – это я. Потому что меня будут рассматривать не как адвоката по трудовым спорам или адвоката по недвижимости, а скорее, как их адвоката».
Как говорит Джек Ньютон в книге The Client-Centered Law Firm, важно помнить, что ваши клиенты – люди, и решение юридических вопросов для них – это стресс. Будьте чуткими по отношению к клиентам, успокаивайте их, когда они переживают, и поддерживайте, когда им это необходимо.
Для Абрахама это очевидно: «Просто заботьтесь о своих клиентах. Сделайте их семьей. Дайте свой номер мобильного телефона. Отвечайте им. Отвечайте на их телефонные звонки, даже если это не имеет отношения к закону или они задают одни и те же вопросы».
Меняйте свой бизнес в соответствии с потребностями рынка. Всегда ищите и внедряйте новые возможности.
Вот что говорит по этому поводу Абрахам: «Я начинал как уголовный адвокат, но очень скоро переориентировал свою фирму на работу с корпоративным и трудовым правом. Меня подтолкнула на это ситуация, которая произошла с другом моего отца. Он судился со своим прошлым работодателем, и искал себе хорошего адвоката. Тогда я не мог ему помочь, но ситуация, в которой он оказался, заставила меня заинтересоваться вопросом корпоративного права.
Я копнул поглубже и оказалось, что только в одном Нью-Йорке открывается около 40 административных дел в неделю. Я понял, что нельзя упускать такую возможность. Я начал изучать всё, что мог, по корпоративному праву, и после многих месяцев исследований стал компетентным в этой области. После этого, буквально через несколько месяцев, в моей фирме появилась практика корпоративного права».
Никто не ожидает, что вы будете делать всё самостоятельно. На самом деле все наоборот – вы, скорее всего, добьетесь большего успеха, если сможете обратиться за помощью и консультацией, когда вам будет нужен совет.
Когда Абрахам начинал, он часто обращался к более опытным адвокатам и интересовался их мнением по делу, которое он вел, и решению, которое предлагал. На начальном этапе консультации с опытными коллегами помогают чувствовать себя увереннее и не отвлекаться на лишние волнения.
«Если не уверен, что нашел правильное решение, позвони адвокатам, найди наставников, постарайся понять, поищи в Интернете», — советует он.
Взять на себя задачу управления юридической фирмой – это само по себе немалый подвиг, поэтому будьте уверены в себе, сосредоточьтесь на своей фирме и не беспокойтесь о том, что подумают ваши конкуренты.
«… Я даже не трачу время на размышления о том, что конкуренты могут счесть мои действия неправильными», — говорит Абрахам. «Я готов воспринимать критику, чтобы понять, что я делаю не так и измениться к лучшему. Но пытаться предсказать, что кто-то другой может подумать обо мне или моей фирме, или о том, как я вообще стал управляющим партнером, – это не то, на что трачу время и силы. Это отвлекает и не приносит никакой пользы.
«Создание любого бизнеса требует времени, сил и крови. Ну ладно, никакой крови, только пот и много жертв, особенно в первые два года создания практики», – говорит Абрахам. «Да, баланс работы и личной жизни важен, но вы не сможете добиться этого, пока не построите базу, фундамент вашей фирмы».
Развивать юридический бизнес сложно, но результаты того стоят. Делегируйте, развивайте сотрудников, не забывайте про поддержание бренда. Выстраивайте отношения с клиентами, будьте активными и отзывчивыми. Не бойтесь нанимать персонал или отдавать задачи на аутсорсинг и используйте преимущества технологий для автоматизации там, где это возможно.