От слов «стратегия развития бизнеса» веет чем-то очень серьезным и сложным, хотя, на самом деле стратегия развития есть в любой компании – просто она не формализована в отдельном документе, а находится в голове руководителя. Ведь что по сути стратегия развития бизнеса? Это видение цели, к которой должна прийти фирма, и инструменты, с помощью которых она будет достигнута. Тем не менее, чтобы ваши усилия по развитию бизнеса приносили максимум пользы и приводили именно к тому результату, что вам необходим, стоит подходить к развитию бизнеса более системно.
Прежде чем переходить к предметной части, давайте сперва разберемся в чём разница между понятиями маркетинг и развитие бизнеса. Их часто используют как взаимозаменяемые, однако это не совсем так.
Маркетинг – это «здесь и сейчас». С помощью маркетинга вы, по сути, делаете две основные вещи: привлекаете новых клиентов и удерживаете их в этом статусе. При этом вашими клиентами становятся люди и компании с уже возникшей потребностью с тех рынков, на которых ваша компания уже представлена.
Развитие бизнеса – это всё, что вы делаете систематическим образом, чтобы расширить источники доходов вашей фирмы. Это стратегические решения, определяемые с учётом общего состояния экономики, а не разовые акции, как в маркетинге.
Развитие бизнеса — это долгосрочная стратегия с освоением новых рынков, практик и выстраиванием взаимоотношений с другими игроками, которые со временем укрепят вашу юридическую фирму. Речь идет об определении и развитии источников дохода, а также поощрении постоянных клиентов. Это затратно и с точки зрения финансов, и с точки зрения времени, и почти никогда не окупается сразу, но в долгосрочной перспективе стратегическое развитие бизнеса может принести значительные и, главное, устойчивые позитивные результаты.
Развитие бизнеса – это целый комплекс подходов и инструментов. Выбирайте те, что кажутся вам более подходящими, и выстраивайте свою стратегию развития бизнеса. Мы же в этой статье приведем несколько наиболее распространенных инструментов, которые подходят большинству компаний на юридическом рынке.
Лучший источник новых клиентов – это ваши текущие клиенты. Результаты множества опросов показывают, что люди, ищущие юриста или адвоката, в первую очередь доверяют словам своих знакомых или обращаются к онлайн-отзывам ваших клиентов.
Как сделать так, чтобы текущие клиенты стали приводить новых клиентов? Стать клиентоориентированной фирмой, развивать прочные отношения с доверителями как во время, так и после решения их вопроса, и обеспечивать им исключительный клиентский опыт.
Вот несколько советов, как это сделать:
Откровенно говоря, нетворкинг просто необходим для развития бизнеса. Хотя поначалу вы можете чувствовать себя некомфортно, заставляйте себя выходить «в свет» и общаться с людьми. Сперва вам даже не обязательно держать в голове свои профессиональные цели или руководствоваться определенными мотивами, просто научитесь общаться с незнакомыми людьми в полуформальной среде и выстраивать с ними взаимоотношения.
Как только вы почувствуете себя более комфортно, вы можете подумать о том, чтобы получить больше пользы от вашего общения, но поначалу просто появиться на мероприятии — это уже хорошо.
И помните: нетворкинг – это не просто неформальное общение в кулуарах конференций. Хорошо подумайте о том, какие мероприятия вам стоит посещать. Откуда к вам будут приходить клиенты: по рекомендации других юристов, консультантов, кого-то ещё?
Рассмотрите участие в профессиональных сообществах, как один из вариантов нетворкинга и получения рекомендаций.
Каждый раз просите клиентов оставить отзыв или рекомендовать вас своим коллегам. Включите запросы обратной связи в свои рабочие процессы: при завершении проекта перед отправкой финального счета попросите об отзыве.
Порой у юристов возникает внутреннее сопротивление, которое мешает им самим заводить разговор об отзывах. Они не хотят становиться в позицию «просителя» перед клиентом. Однако подумайте об этом с другой стороны: как мы уже сказали ранее, преимущественно люди ориентируются на отзывы, когда выбирают, к кому обратиться за профессиональной услугой. Если вы уверены, что вы оказываете высококачественные юридические услуги, то большое количество положительных отзывов поможет вашим потенциальным клиентам сделать выбор именно в вашу пользу. Тогда они смогут получить качественный юридический продукт и решить свой вопрос с максимальной выгодой.
Скорее всего в вашей фирме уже есть бизнес-план, бюджет и маркетинговый план. Тем не менее, если вы нацелены на её развитие, будет разумно составить и план по развитию бизнеса.
С чего начать:
Оценивая свой план развития бизнеса, относитесь к нему критически. Честно отвечайте себе на вопросы о том, какие инструменты работают, а какие нет, какие вы действительно хотите попробовать, а какие записали «для галочки». При этом помните, что развитие бизнеса — это стратегический процесс, поэтому смотрите на показатели долгосрочного успеха, а не на сиюминутные результаты. Возможно, вы еще не получили рекомендацию от адвоката по уголовным делам, с которым познакомились на мероприятии в прошлом месяце, но сам факт налаживания связи и начала выстраивания отношений – это уже прогресс.
Если переходить к конкретике, то предлагаем вам 6 ходов, которые вы можете попробовать:
Как только вы составите свой план, поищите возможности использования сервисов и программ, которые помогут вам достичь поставленных целей. Вот несколько примеров:
Это базовый уровень автоматизации, который использует в том или ином объеме любой бизнес. На что необходимо обратить внимание: анонсы локальных событий или запросы на статью или комментарий от СМИ часто рассылаются именно по электронной почте. Попробуйте попасть в такую базу рассылки и публиковать комментарии и статьи в СМИ станет намного проще.
Также многие юридические ассоциации или общественные организации ведут онлайн-календарь предстоящих событий. Поищите их в сети – пользоваться такими календарями намного удобнее, чем искать каждое отдельное мероприятие самостоятельно.
CRM – это ваш менеджер по связям с клиентами. По сути, это сводный каталог клиентов с включенными журналами сообщений. Вы можете видеть, кто, когда и каким образом взаимодействовал с каждым клиентом, планировать будущие взаимодействия, анализировать источники привлечения клиентов, сегментировать базу для анализа всей совокупности клиентов в ней и принятия дальнейших решений по развитию бизнеса.
Системные действия по развитию бизнеса приносят в перспективе большое количество новых клиентов, партнеров и просто знакомых, связи с которыми однажды могут оказаться крайне полезными. Иными словами, используя технологии развития бизнеса вы увеличиваете доход своей фирмы и начинаете зарабатывать больше. Именно поэтому развитие бизнеса должно стать одной из ключевых задач в вашей фирме.
Если вы не знаете, с чего начать развитие бизнеса вашей юридической фирмы, составьте план. Обрисуйте свои цели на год. Подумайте, как вы можете достичь каждой цели. Стремитесь к налаживанию контактов, демонстрируйте свою экспертизу и увеличивайте число существующих клиентов за счет повторных сделок, кросс-продаж, отзывов и рекомендаций. Не бойтесь попробовать несколько разных стратегий одновременно.
Составив план развития бизнеса, вы не только наведете мосты, наладите отношения и обеспечите постоянные источники дохода, но и продемонстрируете экспертизу и наладите связи, которые будут хорошо служить вам на протяжении десятилетий.