Уже клиент? Установите приложение
Мы разрабатываем ProjectMate больше 20 лет и за это время хорошо изучили, как юрфирмы работают с клиентами. Часть наших клиентов в какой-то момент уходила пробовать универсальные CRM для юридической фирмы — и возвращалась. Не потому что не разобралась, а потому что инструмент не понимал, как устроена юрфирма.
Один из таких клиентов — фирма на десять-пятнадцать человек, корпоративная практика, Москва. Они завели личный кабинет в популярной CRM, настроили воронку, провели обучение. Через полгода система стояла незаполненной, а заявки по-прежнему жили в почте и блокнотах. Когда мы спросили, что пошло не так, партнёр ответил примерно так: «Мы заходили в CRM, смотрели на поля и не понимали, что туда писать. Это было не про нашу работу».
Мы видим эту историю у многих клиентов. Разберём, почему так происходит — и что с этим делать.
Большинство CRM созданы для компаний с выделенным отделом продаж, где есть люди, которые только и делают, что ведут сделки: заполняют карточки, двигают лиды по воронке, звонят и пишут. В юрфирме такой роли часто нет. Продаёт партнёр, продают руководители практик, иногда продают даже юристы — то есть те люди, которые потом ведут дела.
В универсальной CRM много того, что юрфирме не нужно, и почти нет того, что нужно. Нет практик, нет центров затрат, нет биллинга, нет связи с проектом. Зато есть поля и логика, заточенные под совсем другой бизнес. Партнёр заходит в систему, видит чужой интерфейс — и закрывает вкладку.
Любая CRM требует человека, который следит за порядком: все заявки зафиксированы, данные внесены и актуальны. В компании с отделом продаж это чья-то должностная обязанность. В юрфирме такого человека, как правило, нет — партнёр ведёт переговоры между делом, и отдельная система просто не вписывается в его рабочий ритм. Это не вопрос дисциплины — это вопрос устройства работы.
Внедрение CRM — это не только стоимость подписки. Это время на настройку, обучение сотрудников, попытки встроить систему в рабочий процесс. Если CRM в итоге не прижилась, все эти вложения не окупились. Если прижилась — вы платите за две системы параллельно, и всё равно сталкиваетесь с проблемами, которые возникают на их стыке.
Важно понимать: сама по себе CRM не плоха. В компаниях с выделенным отделом продаж она может работать отлично. В юрфирме чаще всего другая модель работы, и именно здесь возникает разрыв.
Допустим, CRM всё же прижилась. Заявки фиксируются, воронка ведётся. Но она по-прежнему живёт отдельно от всего остального. Заявка там, проект в другой системе, финансы в третьей. После подписания договора данные нужно переносить вручную, а история переговоров остаётся в CRM — команда, которая ведёт проект, её не видит.
Кроме того, один и тот же клиент заведён в двух местах одновременно. Данные в системах расходятся, актуальность теряется — и в какой-то момент непонятно, где правда.
Для клиента всё это ощущается так: он уже рассказал партнёру, чего боится и чего ожидает, а на первом рабочем звонке юрист переспрашивает то же самое. Клиент отвечает — но делает вывод, что его не передали, а сдали. Доверие, которое партнёр выстраивал на переговорах, частично теряется в первые дни работы команды.
Это не проблема CRM как таковой. Это проблема двух систем, которые не связаны между собой.
Инструмент для работы с заявками и ведения клиентов в юрфирме должен отвечать нескольким критериям:
На практике это выглядит просто. Пришла заявка — её зафиксировали в системе. Партнёр обсудил детали с клиентом и принял решение работать. Одно действие — и из заявки создаётся проект. Подтягиваются клиент, контактное лицо, договорённости. Команда, которая подключается к работе, уже видит контекст и не задаёт лишних вопросов.
Чем меньше переключений между системами и чем ближе инструмент к реальной работе юриста, тем выше шанс, что он приживётся.
Независимо от того, какой инструмент вы выберете, есть три шага, которые стоит сделать до внедрения.
Первый — договоритесь, кто отвечает за фиксацию заявок. Не «все», а конкретный человек или роль. Без этого любая система останется незаполненной — неважно, насколько она удобная.
Второй — определите минимальный набор данных, которые нужно фиксировать по каждой заявке. Источник, контактное лицо, практика, следующий шаг. Чем проще список, тем выше шанс, что его будут заполнять.
Третий — выберите инструмент, который встроен в тот же рабочий процесс, где уже живёт основная работа фирмы. Отдельная система требует отдельных усилий. Встроенная — просто становится частью того, что вы уже делаете.
Модуль Продажи в ProjectMate — это CRM для юристов, встроенная в систему управления юридическим бизнесом. Если вы уже работаете в ProjectMate — практики, клиенты и центры затрат уже там. Заявка становится проектом одним действием, без переноса данных и потери контекста. Команда сразу видит, с чем пришёл клиент и о чём были договорённости.
Если вы только присматриваетесь — это возможность получить и систему управления юридическим бизнесом, и инструмент для работы с заявками в одном месте.
