По материалам статьи Хайди Гарднер «Why It Pays To Collaborate With Your Colleagues», вышедшей в журнале The American Lawyer.
Руководители современных юридических фирм тратят крупные суммы на то, чтобы привлечь в штат лучших специалистов отрасли и расширить географию своей деятельности. Когда наступает время оценивать эффективность этих вложений, представители компаний приходят к следующему умозаключению: недостаточно просто иметь в штате сотрудников-«звезд». Все эти специалисты не смогут обеспечить конкурентное преимущество компании и увеличить ее прибыль, если не найдут способ оперативно взаимодействовать друг с другом. Говоря иначе, юристы, специализирующиеся на какой-то конкретной отрасли права, должны активно взаимодействовать со специалистами из других отраслей, чтобы решать сложнейшие задачи, которые ставят перед ними клиенты.
Если фирмы правильно используют эту методику, т.е. могут предложить клиенту решение сложных проблем, используя для этого только внутренние ресурсы, то в конечном счете они будут больше зарабатывать, число лояльных клиентов вырастет, к фирме начнут проявлять интерес более состоятельные клиенты, а это значит, что и задания будут все сложнее и интереснее. Рост совместной работы юристов приводит к повышению занятости партнеров, даже таких, которых на западе принято называть rainmaker’ами (так на сленге называют юристов, которые обладают большими связями и обеспечивают фирме постоянный приток клиентов).
Совместная работа – это когда юрист, практикующий в области интеллектуальной собственности, ведет дело, связанное, например, со сферой мобильной коммерции, и при этом привлекает в работу специалистов в областях налогового права, недвижимости и госрегулирования бизнеса. Не следует путать такой метод ведения дел с оказанием дополнительных услуг и перенаправлением клиента к другому специалисту. Руководители фирм обычно приветствуют продажу дополнительных услуг за отдельную плату, но юристы прекрасно знают, что клиентам не нравится такой подход. Они терпеть не могут, когда юрист перенаправляет их к другим специалистам, если вопрос не в его компетенции, например, эксперт по вопросам налогообложения отдает часть работы специалисту по недвижимости. Все, что нужно клиентам, – знать, что юрист обладает достаточными знаниями, чтобы дать грамотный совет и подобрать команду специалистов, которым можно передать дело.
Все мы знаем, что юристы по своей природе, как правило, скептики, им нужны факты и доказательства. В результате масштабного исследования с использованием многочисленных статистических данных и интервью было выявлено пять причин, почему стоит активно взаимодействовать с коллегами.
По данным исследования, чем больше специалистов вовлечено в решение проблем клиента, тем больше прибыли клиент приносит ежегодно. Если с клиентом работают по двум направлениям юридической практики, а не по одному, то доходы от клиента увеличиваются втрое, соответственно, чем больше направлений – тем выгоднее работать с клиентом. Если следовать данной логике, то 1+1=3, и тогда получается, что юристы не просто передают работу от одного отдела к другому, а трудятся над решением проблемы совместно, что более выгодно.
Существует несколько причин, по которым такой подход выгоднее. Во-первых, чем больше отраслей права задействовано, тем больше юристов заинтересованы в том, чтобы расширять сеть профессиональных контактов и приобретать новые связи. Больше отраслей – больше работы, следовательно, больше клиентов.
Более того, такой подход способствует привлечению более серьезных клиентов в лице крупных компаний, которые ставят более трудные задачи, но при этом предлагают более щедрое вознаграждение. Такие комплексные решения стоят дороже, но эта цена вполне оправдана. Партнеры объясняют это так: «Крупные компании готовы платить больше, потому что задачи, которые они ставят, специфичны, а решение должно быть найдено как можно быстрее». В общем, можно сказать, что при поиске такого комплексного решения вопрос цены не является первостепенным. Как правило, клиенты поручают простую задачу юристу, который просит за свои услуги меньшую цену, но в то же время они понимают, что межотраслевые задачи более сложны в исполнении. Главный юрисконсульт компании, входящей в список Fortune 100, делится своим опытом: «Кто бы что ни говорил, а найти специалиста в конкретной отрасли права довольно легко. Например, в большинстве фирм есть очень грамотные специалисты по вопросам налогообложения, можно запросто обратиться к любому из них. А таких юристов, которые бы при этом могли эффективно работать в связке со специалистами из других отраслей, – единицы».
Конечно, никому не хочется платить за то, чтобы низкоквалифицированные юристы перекладывали работу друг на друга вместо того, чтобы решать поставленные перед ними задачи. Заказчик ожидает, что работа будет исполнена в лучшем виде без лишних затрат. Значит ли это, что такая кооперация требует больше времени, а, следовательно, и денег? Возможно, однако эти расходы окупятся по мере того, как юристы научатся работать в команде.
Этот принцип работает и для компаний с большим количеством филиалов. Чем больше подразделений взаимодействует с клиентом, тем лучше.
Также следует отметить, что такая система способствует сокращению текучки кадров в компании и делает партнеров более преданными своей фирме. Согласитесь, что гораздо сложнее переманить клиентов за собой в новую компанию, если с ними работает не один специалист, а целая команда.
Некоторые особенно успешные rainmaker’ы в своей работе активно пользуются такой формой взаимодействия с коллегами как делегирование. Это и понятно, ведь чем больше работы они могут делегировать, тем больше времени у них остается для работы с клиентами и продажи услуг фирмы.
Результаты масштабного исследования с использованием многочисленных статистических данных и интервью показывают, что, когда партнеры передают работу коллегам из той же отрасли права, получается, что они заменяют себя другими сотрудниками, но при этом эффективность этого подхода высока: чем больше клиентской работы партнер поручает специалистам его профиля, тем больше времени у него остается на работу с клиентами, следовательно, тем обширнее впоследствии будет его список клиентов.
Гораздо труднее привлечь для совместной работы над клиентскими делами юристов, специализирующихся в других отраслях права. Но профессионалы, работающие по такой схеме, выигрывают больше всего: чем больше специалистов партнер вовлекает в работу с клиентом, тем больше доходов rainmaker’у будут приносить его нынешние клиенты в будущем. Как только партнеры научатся продавать клиентам комплексные решения, требующие межотраслевого подхода, им не составит труда повторить свой успех или даже улучшить результаты в будущем. Как заметил один из партнеров: «Чем требовательнее клиент, тем больше у нас возможностей продать ему дополнительные услуги».
Также взаимодействие юристов из разных отраслей права способствует росту доходов от новых клиентов. Чем больше доля работ по отраслям, отличным от направления деятельности партнера, тем больше доходов он будет получать из-за роста числа новых клиентов, в том числе за счет тех, кто многие годы никак себя не проявлял. Одно из объяснений этому – в том, что rainmaker’ы используют такой подход для работы по текущим делам, чтобы сформировать круг сотрудников, чьи компетенции и личные качества вызывают доверие. После этого коллегам из других практик поручается работа с самыми лояльными клиентами, что наименее рискованно. После того, как пул таких сотрудников сформирован, они подключаются к работе с новыми клиентами.
Чтобы спрогнозировать доходы будущего года, rainmaker’у нужно знать не только количество партнеров, вовлеченных в работу с клиентами, но и число проданных в текущем году проектов, которые требуют участия юристов из других практик. Rainmaker’ы получают хорошую прибыль не только за счет проектов, в которых занято большое число специалистов, например, от крупных сделок по слияниям и поглощениям или по связанным с ними интеграционным процессам; партнеры также могут строить свою практику, работая с небольшими проектами, в которых заняты также их коллеги из других отраслей права.
Rainmaker может делегировать работу только в том случае, если в фирме есть сотрудники, которым он может доверять, и которые готовы стать частью его команды. Вот тут-то и начинается самое интересное: далеко не каждый согласен на это. Как заметил один партнер: «То время, которое я трачу на то, чтобы помочь своим коллегам, я мог бы посвятить развитию своей карьеры. В нашем деле за роль второго плана «Оскар» не дают».
Возможно, выгоды от работы с «чужими» клиентами неочевидны. Но исследования показывают, что чем больше юрист работает по делам клиентов своих коллег, тем выше в будущем будут его доходы, вне зависимости от компании, в которой он работает; отрасли права, в которой он специализируется; стажа, а также текущего уровня его доходов.
Когда вы работаете над делами других, ваши коллеги видят вас в действии, оценивают то, что вы можете предложить как специалист, и, вероятно, обратятся к вам за помощью и в следующий раз: в среднем 1 из 6 партнеров, с которыми вы работаете вместе впервые, начинает более активно с вами сотрудничать со следующего года.
Несмотря на то, что даже самые опытные rainmaker’ы не всегда предлагают вам работу, потому что у их клиентов может не быть потребности в ваших услугах на данный момент, они, как правило, рекомендуют вас другим коллегам, которым без вашей помощи не обойтись.
Например, в одной фирме совместная работа всего лишь с двумя дополнительными партнерами поспособствовала привлечению нового клиента, который, вероятно, услышал хорошие отзывы о партнере по «сарафанному радио». В фирмах, которые стали объектом исследования с использованием многочисленных статистических данных и интервью, дополнительная выручка от клиентов, пришедших по рекомендации, составила свыше 40 тысяч долларов США за год.
Хайди Гарднер проводила интервью среди партнеров и клиентов юридических фирм и выяснила, что, работая над проектами, требующими участия юристов из разных отраслей права, партнеры накапливают опыт, что, в свою очередь, способствует росту продаж таких комплексных услуг, а это очень выгодно. Кроме того, отношения в коллективе улучшаются, а доверие между юристами из разных практик растет. Это позволяет партнерам быть уверенными в том, что работа по делам новых клиентов, требующая межотраслевого подхода, будет выполнена качественно.
В какой-то степени можно сказать, что чем больше времени партнер работает по таким сложным делам, тем больше шансов на то, что в следующем году у него появится больше новых клиентов. Однако во всем нужно соблюдать меру, иначе может случиться так, что вы окажетесь в ситуации, когда вам не будет хватать времени для поиска новых клиентов. Так происходит, когда все ваше рабочее время уходит на текущих клиентов, причем соотношение непосредственно ваших клиентов к клиентам партнеров, с которыми вы сотрудничаете, составляет 1:2. Иными словами, только треть всего своего рабочего времени вы можете посвятить вашим личным клиентам.
Когда партнеры не боятся браться за сложные дела, требующие знаний различных отраслей права, это не остается незамеченным. Несмотря на то, что многие клиенты, конечно, следят за расходами на юридические услуги, основным критерием выбора юриста выступает его профессиональная репутация, складывающаяся из многих факторов, в том числе из отзывов и рекомендаций знакомых. Очевидно, что специалист, пользующийся авторитетом коллег и клиентов, имеет право просить за свои услуги большую сумму.
Хайди Гарднер провела расчеты и выяснила, как же влияет на почасовую ставку юриста совместная работа с коллегами из других практик. По ее мнению, при прочих равных условиях ставка партнера, который работает по делам совместно с коллегами, выше, чем у партнера, который занимается только своими клиентами.
Рассмотрим пример: почасовая ставка юриста, работающего в крупной компании, в 2008 году составляла 500 долларов. Согласно статистике, опубликованной в журнале The American Lawyer в ноябре 2014 года, в настоящее время его ставка должна составлять примерно 600 долларов. Но если бы в 2008 году он начал сотрудничать со своими коллегами по сложным делам, сейчас бы его ставка составляла 750 долларов и даже больше.
Следует отметить, что это правило действует и в краткосрочном периоде. Например, в одной фирме ставка юристов, которые выполняют услуги по проектам своих коллег, выше их стандартной ставки на 8-10%. Отчасти это связано с тем, что клиенты, как правило, не склонны торговаться в отношении более мелких статей счета, но генеральные юрисконсульты полагают, что клиенты согласны заплатить чуть больше, если твердо уверены в том, что останутся довольны результатом проделанной работы.
Все это находит подтверждение в исследовании, проведенное Хайди Гарднер в ряде юридических фирм, которое показало, что чем больше времени юристы работают по делам своих коллег из других практик, тем выше в среднем их среднегодовая ставка по сравнению с коллегами, которые работают в одиночку.